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10 consejos para que un director de canales conserve su liderazgo ...

Para Impartner los desafíos que actualmente tiene un Director de Canales lo pueden llevar a padecer insomnio, pensando de qué forma puede acelerar sus ventas indirectas o cómo transformar de forma positiva sus operaciones. Impartner tiene la respuesta a diez preguntas claves que cada noche se hacen los Directores de Canales y que harán que concilien el sueño.

1.- ¿Le ofrezco a mi socio una propuesta comercial rentable?

La pregunta debe tomar en cuenta el modelo económico completo del socio, ya que la rentabilidad de una sociedad depende de algunos factores, entre ellos:

Los Programas de Asociación: fungen como una mezcla de compensaciones, incentivos de descuentos y reembolsos. Si los programas se estructuran de forma correcta, motivará a los socios a hacer las inversiones correctas, construir confianza y generar ganancias.

Las Compensaciones como Programa de Fondo del Desarrollo de Mercadeo. Es muy común el reembolso a los socios por concepto de promoción de producto, capacitación y certificación. Es muy importante señalar que otros programas ofrecen un margen incremental a través de incentivos y descuentos que se aplican al final de una venta y en gran medida contribuyen a la rentabilidad del socio.

2.- ¿Tengo la cantidad correcta de socios de canal?

Determinar si se tiene la cantidad correcta de socios estratégicos puede ser una pregunta compleja y a su vez es tan importante como detectar si se tiene el tipo correcto de estos mismos. Se puede contar con un gran número de socios y eso no indicará que sean los correctos y mucho menos productivos para la empresa.

3.- ¿El registro de oportunidades tiene sentido para mí?

Los programas de registro de oportunidades tienen dos objetivos principales: ofrecer visibilidad de los tratos a los vendedores y otorgar protección de negociación de inversión a los socios. Aunque se vea de una forma simple, los registros de oportunidades también pueden generar efectos desfavorables y que pueden afectar al programa, esto a través de la fijación especial de precios que dañe y debilite el programa, incluso en una organización que afirme ser cien por ciento sociedad.

Los programas de fijación especial de precios y registro de oportunidades deben funcionar juntos para fortalecerse y motivar las ventas, pero las ventas, el marketing, las finanzas y las relaciones comerciales deben estar al mismo nivel.

4.- ¿Mi canal es efectivo al cerrar ventas, o aún estoy gastando recursos en negociaciones corporativas de cierre?

Los contactos de venta deben ser vistos como un proceso, no como una transacción. Se debe ser selectivo en cuanto a quién otorgarle contactos de ventas, se sugiere utilizarlos para dos propósitos, para atraer nuevos socios y para retener a los socios de alto desempeño. Es muy importante hacer que los contactos de venta sean una pieza clave del proceso de asignación, además de utilizarlos y asignarlos al final como una recompensa para la empresa.

5.- ¿Mis esfuerzos de generación de demanda tienen impacto y funcionan?

Fomentar la demanda e incrementar las ganancias a través del canal es uno de los desafíos más grande que enfrentan los gerentes hoy en día. Se pueden gastar millones de pesos en materiales marca compartida, herramientas de automatización de marketing y una propia generación de demanda para adquirir contactos de venta, pero ninguno de estos garantiza que funcione, y si lo hace puede funcionar de mejor manera. Para ello se recomienda ubicar a los socios en las siguientes categorías: socios principales (que no necesitan demasiada ayuda), socios en crecimiento (con deseo y que utilizan tus recursos), y socios de venta (no ejercerán el marketing sin respaldo continuo. Una vez segmentados, es más fácil visualizar como presentar la información correcta frente a ellos.

6.- ¿Estoy teniendo retorno sobre mis inversiones (ROI) de fondos de desarrollo de marketing?

Varios programas de asociación ofrecen fondos de desarrollo de marketing (MDF), pero no todos han sido diseñados de igual manera. Por tal motivo líderes corporativos están sacando más provecho de sus ganancias MDF, además de haber utilizado y llevado a la práctica tres componentes fundamentales que se requieren para determinar qué actividades son más efectivas: La automatización y gestión con tecnología MDF, obtener la información más importante de los socios y la configuración de campañas para analizar la información recabada.

7. ¿Qué tan leales son mis socios, y cómo me doy cuenta?

Los socios que son leales utilizan tus productos y soluciones, pueden llevarlos incluso a estar un paso adelante de la competencia. El panorama de las sociedades cambia constantemente a medida que más empresas ven la oportunidad que ofrece un canal indirecto, es una realidad que los socios corporativos son agentes libres que representan más soluciones que nunca antes. Para entender mejor que nadie a un socio y ganarse su lealtad se debe tener la información necesaria de sus perfiles, esto ayudará a entender quiénes son y que les interesa, además esto beneficiará para poder ajustar si es necesario, los programas que los llevarán a cumplir sus metas de negocios.

8.- ¿Cómo está la “Nube” cambiando las reglas del juego en mi canal?

Como Director de Canales se debe estar sumamente actualizado en relación al mercado, sus definiciones y acrónimos de la industria y de las oportunidades que la empresa puede tener respecto a la nube. En la actualidad hay una masificación del desarrollo de su uso público, privado e híbrido a través de todos los mercados: empresas pequeñas, medianas, grandes corporaciones y gobiernos.

9.- ¿Tengo las herramientas de análisis necesarias para ganar conocimiento del desempeño de mi canal?

En la última década, las empresas con equipos de ventas indirectas han perfeccionado las herramientas de análisis necesarias para predecir resultados, monitorear el desempeño de representantes individuales y darle un ambiente de sofisticación y control a las ventas directas. Lamentablemente el canal de ventas indirectas, el cual según las estimaciones constituye el 80 por ciento de las ventas de tecnología, ha pasado desapercibido.

Las empresas han acudido a las ventas indirectas para satisfacer sus necesidades de crecimiento, con el objetivo de otorgar predictibilidad, repetición y extensión a su canal indirecto, la información y análisis de datos como foco principal.

10.- ¿Estoy reconociendo e incentivando los comportamientos adecuados de los socios?

Para ayudar a impulsar la atención del cliente y el compromiso al canal, los vendedores ofrecen una variedad de programas de incentivos, entre ellos: Fondo de Incentivo por Desempeño de Ventas (SPIFs), MDF y Co-Op, incentivos por inscripción de clientes, devoluciones trimestrales y más. Varios vendedores arman estos programas para “hacerle frente a la competencia”. Estos programas a veces se arman mal y sin una base estratégica fuerte. Como consecuencia, un ROI pobre generalmente se relaciona con esos programas, y se los desestima como el costo de hacer negocios. Para impulsar al éxito, cómo implementas tu programa es tan importante como la estrategia.

Artículo de colaboración

Autor: Impartner

Fuente: http://reseller.com.mx/index.php?section=page&idArticulo=4350

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Confesiones de un publicitario _ David Ogilvy

Diplomado Comunicaciones de Marketing - Publicidad

Comunicación _ Negocios de pequeño formato, cadena de compras rápidas y kioscos se imponen en Latinoamérica

Negocios de pequeño formato, cadena de compras rápidas y kioscos se imponen en Latinoamérica

Mientras que el supermercadismo en la Argentina se expande en el pequeño formato barrial, donde los consumidores acuden a hacer sus compras, variantes del comercio minorista como los kioscos en estaciones de servicio, las cadenas de farmacia y las tiendas de descuento son los emprendimientos con mayor desarrollo en el resto de Latinoamérica.

 La consultora de investigación de mercado Euromonitor International hizo un relevamiento del comercio minorista en el continente americano y destacó el auge en Latinoamérica de los comercios ubicados en estaciones servicio, con una superficie de 500 metros cuadrados, denominados tiendas de conveniencia.

En Latinoamérica también resaltaron el rol de las cadenas de farmacias, los formatos de descuento que abarcan a pequeños supermercados y la venta por Internet, como las principales tendencias del comercio minorista.

En América del Norte, especialmente en los EEUU, la consultora advierte una expansión del supermercadismo en los formatos de hipermercado, supermercado y almacén.

"En términos generales, las tiendas de conveniencia o drugstores en Sudamérica verán un sólido crecimiento proyectado debido al aumento en la urbanización y en los estilos de vida acelerados que requieren opciones de snacks que se pueden comer en el camino", indica el informe.

"Los mercados más maduros de Norteamérica verán oportunidades de expansión en tiendas de descuento y farmacias debido que los consumidores que cuidan su presupuesto buscan opciones convenientes y económicas", señala.

"En este momento aparecen nuevos canales y otros formatos existentes evolucionan para adaptarse y satisfacer la demanda,” asegura Sean Kreidler, gerente de Investigación para Latinoamérica.

Indicó que “el giro hacia lo conveniente y las compras que requieren una única y rápida parada para comprar todo lo necesario han probado ser un éxito en Latinoamérica y lo seguirán siendo a través de la proliferación de las tiendas de conveniencia, de las farmacias que se adaptan y amplían su oferta, de la expansión de los formatos modernos de descuento y del empuje continuo hacia el retailing por Internet”.

En cuanto a la venta minorista por Internet en el continente americano se indicó que en República Dominicana proviene directamente de comercios de EEUU a través de servicios de correo dominicanos, mientras que se espera que la venta de ropa por Internet en Chile alcance un crecimiento significativo en los próximos cinco años.

En Perú, un pequeño mercado de retail por Internet está creciendo a un paso rápido gracias al aumento del ingreso disponible de los consumidores y el mayor acceso a crédito.

Las ventas supermercadistas por Internet en México aumentaron más de 80% en valor a medida que las mujeres urbanas con estilos de vida ocupados prefieren comprar en línea.

El retail de lujo se ha vuelto más asequible en Canadá con lujo de rango medio y segundas marcas promoviendo nuevos conceptos de tienda y el retail de lujo ha mantenido su popularidad en Brasil.

También hay potencial para que la venta de productos de lujo crezca rápidamente en Colombia, especialmente a través de los retailers especialistas en ropa, joyería, relojes, carteras y equipaje dado el creciente poder adquisitivo de los colombianos.

En varios países latinoamericanos un aumento en el ingreso disponible junto con un estilo de vida más urbano y rápido ha hecho que más consumidores se interesen en encontrar todo lo que necesitan en el mismo lugar, por lo que prefieren hacer todas sus compras en una sola visita, uno de los aspectos clave de los retailers modernos.

Marketing. Versión Para Latinoamérica – 11 edi Kottler